快餐服装策略让销售变得轻松 - 中国女装网
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         一、产品滞销激发灵感



      辞去工作后,李玉英所开的服装批发并不出众,没有特别装饰,也不比别人的面积大,但她的顾客就是比别人多。服装批发商很少有像李玉英这样自己设计,自己加工(或委托加工),定量生产的。仅凭一腔热情,一点天分,一点爱好,加上专门去艺术学院进修的服装专业知识,她设计出的服装款式没有条条框框的限制,反倒别具一格,不到三年,即拥有6家连锁店。第一连锁店,由于位置较佳而被视为样板旗舰店,这些连锁店主要以零售为主。



      应该说,有零售经验的李玉英,在设计或选择服装款式时还是很有市场眼光,但在宁峰服装批发城,她所要面对的竞争对手,是来自全国各地及东盟一些国家在南宁求发展的最有实力的服装批发商,以“快”为特点的服装批发,其竞争的惨烈在于:一款最上手的服装一经上市,第二天就可能一模一样的仿板就出现了。板型可以被快速仿造,衣料就没有这么快了。要垄断销售一款好销的服装,就必须连它的上游衣料市场也垄断买下来,让意欲仿冒的批发商可望而不可即。但当时的李玉英在资金实力方面确实难以做到,这就使得她在自己设计,加工(或委托加工)生产销售服装的同时,也从其他厂家或渠道挑选有市场前景的服装进货批发及零售。其实在服装批发城的批发商,除了服装批发均兼做零售。



      2005年夏天,原本市场上畅销的一款夏装旗袍,当李玉英买下数量不少的这种旗袍后,市场突然滞销,人们又开始追捧起另一种款式的短裙来,加之她进货时心急不慎,旗袍中有1/5质量有问题,转手贱卖也无人问津,投进去的资金瞬间化为乌有,门店及6家连锁店顿时面临经营困难。成本每件近百元的旗袍折价成1至2折售卖。商场变化是没有先兆的,“翻手为云,覆手为雨”,很快就让李玉英找到了从高速旋转的舞台跌入地狱的感觉。



      这一次的挫折,使李玉英切身感受到“风险”的含义,意识到服装这一常规行业竞争的残酷性,自己如何才能降低经营中的风险,超越竞争对手,稳步发展呢?跟别的服装商相比,自己的优势在于,自己进行服装设计、生产并拥有自己的销售渠道,因而能够赚取到比别人更加丰厚的利润;促销方面的折中折、销返利、零点利、购中赠、有奖售、多重送……这些常见的商家惯用伎俩,她都会。



      可是,李玉英发现这些价格手段的运用并非是灵丹妙药,似乎在实际中所起的作用越来越大打折扣。一般来讲,经营者在为商品制定好价格后,会保持其相对的稳定性,然后通过各种促销手段力求去说服消费者购买,来增加销售量。如果市场销售不理想,经营者才会考虑是否调价。这里的问题是经营者(或老板)虽然能够决定价格,但却决定不了销售量。“自己的货能卖多少出去都不知道,还谈赚什么钱?”
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